Pequenas, micro e empresas individuais têm além destas dificuldades de controle e gerenciamento, a dificuldade em contatar, prospectar novos clientes business to business. Isso varia com o ramo e tipo de negócio.

 

Ramos como o de Tecnologia da Informação por exemplo, contam com o benefício de expor seus projetos em feiras de negócios para Startups. Com uma grande ideia, consegue-se investidores interessados em abarcarem estes projetos. Ainda assim, mesmo com um apadrinhamento renomado, as dificuldades com prospecção de novos clientes vai existir.

 

O custo comercial sempre existirá e envolverá uma série de ações, entre elas de marketing e logística por exemplo. Enquanto o marketing se encarrega de apresentar o produto e  a marca confiável da empresa, a logística se encarrega de cumprir com as relações comerciais. Atrasos, produtos danificados, material faltante, tudo isso destrói futuras relações comerciais.

 

Verificados estes fatores, basta colocar os famosos "representantes comerciais" para realizar a visita aos potenciais clientes. Em uma cidade tranquila como São Paulo, sem congestionamentos e acidentes de trânsito, fica muito fácil realizar visitas frequentes e no horário agendado com cada empresa. Frequentes sim, porque até conseguir chegar aos decisores de compra e conseguir um espaço na agenda para ser atendido por eles, vai um bom tempo. Para quem trabalha com representação, sabe que ser só ouvido não é garantia de fechar pedido. Entre ser atendido e ver sua proposta chegar as vias de fato pode levar até meses!

 

O fechamento do pedido dependerá também do nível de stress do comprador. Aí é questão de sorte! Justamente naquele dia que foi marcada a reunião, o comprador está super estressado porque o material de prioridade A não foi entregue pelo fornecedor e o material que tinha em estoque está fora das especificações - muito comum isso - e não tem mais como trocar porque ninguém que recebeu a mercadoria conferiu o material por falta de tempo hábil. O representante está literalmente prejudicado: se apresentar o produto, o cliente não lhe dará a devida atenção. Se não apresentar pode ficar na fila para que haja espaço na agenda para apresentação.

 

Aqui, só estamos na fase de aproximação dos clientes: nem sequer um não sobre o produto ainda foi ouvido, quanto mais uma reunião para tratar do assunto. Para agilizar, o representante esperto descobre quem é o decisor e o convida para um almoço sem compromisso.  Tudo parece dar certo, mas o pobre representante se esquece de que seus concorrentes também fazem isso e até mais.